Entender al mercado y las necesidades de los clientes
El primer paso en el proceso de los mercadólogos es entender las necesidades de los clientes.
Necesidades, deseos y demandas de los clientes:
La necesidad humana es lo primordial en lo que se debe de centrar el mercadólogo.
Los deseos también son necesidades pero moldeadas al placer y gusto de las personas., es por eso que los mercadólogos realizan muchas investigaciones para conocer los gustos de estas.
Ofertas de mercados, productos, servicios y experiencias.
Las ofertas que se realizan en el mercado más que nada son para atraer al público, pero es importante mencionar que los buenos mercadólogos ven más allá de ofrecer un producto; esto lo hacen ofreciendo y vendiendo experiencias de vida a la gente.
Valor y satisfacción del cliente.
El valor que se tiene hacia la satisfacción del cliente se cuida mucho; esto se debe a que si el cliente queda satisfecho entonces volverá a comprar y consumir el producto.
Intercambios y relaciones.
Básicamente los mercadólogos buscan el intercambio de relaciones con el público; esto quiere decir que al entregar un producto al cliente, estos buscan establecer una relación con el.
Mercados.
Los mercados son un conjunto de todos los compradores potenciales de un producto. Hay que aclarar que existen una gran variedad de mercados en la sociedad.
Los mercadólogos básicamente deben de buscar compradores e identificar las diferentes necesidades de estos mercados, promover ofertas, fijarles precios adecuados son algunas de las actividades que realizan los mercadólogos para atraer a estos mercados.
Diseño de una estrategia de marketing impulsada por el cliente.
Selección de los clientes a servir.
Básicamente los mercadólogos deben de elegir a qué tipo de clientes van a vender sus productos, esto se debe a que no todas las cosas sirven a todos y diferentes tipos de personas que hay. Para que haya una mejor venta y además sea más claro cuál es el objetivo a seguir, se tiene que seleccionar un tipo de cliente a servir.
Selección de una propuesta de valor.
La propuesta de valor son el conjunto de valores y experiencias que la empresa promete entregar al consumir su producto. Estas propuestas de valor es lo que hace preguntarse al consumidor ¿el porqué debe de comprar un producto?.
Filosofía de la dirección de marketing
Básicamente se sostiene en:
El concepto de producción.
Consiste en enfocarse a mejorar constantemente la eficiencia de la producción lo cual hace que l consumidor se sienta atraído por este; pero muchas veces se corre el riesgo de querer mejorar tanto el producto que se pierde el enfoque a satisfacer las necesidades del consumidor.
El concepto de producto.
Mejorar un producto para que este sea más atrayente al público, pero siempre y cuando se tome en cuenta a la mejor opción de satisfacer una necesidad.
El concepto de venta.
Realizar una promoción a gran escala es la forma más efectiva de hacer que los productos de una empresa se vendan en gran cantidad, pero se corre el riesgo de que esta sea una promoción demasiado agresiva y solo se busque vender y no establecer una relación con el cliente.
El concepto de marketing.
Básicamente se enfoca n el “sentir y responder”, no tanto en el “producir y vender”; esto con el fin de estar enfocados al cliente y que este se sienta agusto con el producto.
El concepto del marketing social.
Es la balanza que se lleva al establecerse una satisfacción hacia el cliente a corto o largo plazo; las empresas deben de decidir si su producto satisfaldrá a una necesidad de manera inmediata y si también lo hará a la larga, provocando efectos del mismo consumo de este.
Preparación de un plan y de un programa de marketing.
Básicamente consiste en preparara la estrategia con la cual la empresa se lanzará al mercado; esta estrategia debe de considerar algunos puntos como: Producto, precio, punto de venta y promoción.
Creación de relaciones con los clientes.
El proceso de estrategia del marketing lleva a cabo uno de los pasos más importantes para poder vender: crear una relación con los clientes.
Administración de la relación de los clientes:
Consiste en mantener y darle un seguimiento a la relación que se tiene con el cliente.
miércoles, 25 de febrero de 2009
miércoles, 11 de febrero de 2009
Analisis de marcas en película
Y tu mamá también.
Y tu mamá también es una película mexicana ganadora de tres premios en el festival de cine internacional de Venecia incluyendo mejor guión y mejores actores revelación.
Esta película se ha convertido en un ícono dentro del cine mexicano, dirigida por Alfonso Cuarón y protagonizada por Diego Luna, Gael García Bernal y la española Maribel Berdú.
Entre algunas de las marcas que aparecen en esta película se encuentran:
Coches VW, Ford y Jaguar.
Cerveza Sol
Supermercado Gigante
Sabritas
Coca-Cola
Pemex
Adidas.
Y tu mamá también es una película mexicana ganadora de tres premios en el festival de cine internacional de Venecia incluyendo mejor guión y mejores actores revelación.
Esta película se ha convertido en un ícono dentro del cine mexicano, dirigida por Alfonso Cuarón y protagonizada por Diego Luna, Gael García Bernal y la española Maribel Berdú.
Entre algunas de las marcas que aparecen en esta película se encuentran:
Coches VW, Ford y Jaguar.
Cerveza Sol
Supermercado Gigante
Sabritas
Coca-Cola
Pemex
Adidas.
jueves, 5 de febrero de 2009
La percepción del consumidor
Percepción del consumidor.
Introducción.
Este ensayo hablara básicamente de las formas en que el consumidor percibe la mayoría de las cosas que están a su alrededor. Es importante mencionar que cada una de las personas que conformamos a la sociedad, percibimos la realidad de diferente forma, por lo que a cada quien le llega un mensaje diferente en muchas ocasiones.
Elementos de la percepción.
Para empezar a hablar de este tema, es muy importante que aclaremos lo que percepción significa.
La percepción es el proceso por el cual un individuo, organiza, selecciona e interpreta toda la información que recibe de su entorno. Pero como ya se mencionó anteriormente, la percepción de cada persona es muy diferente a pesar de que las condiciones en las que se encuentren sean las mismas.
Sensación.
La sensación es la respuesta que se origina cuando una persona o individuo recibe o capta un estímulo, el cual puede ser considerado como cualquier producto, como por ejemplo: un envase, una envoltura, logotipos, nombres de marcas etc.
Todas las personas recibimos estas sensaciones por medio de los receptores sensoriales, a los cuales también podemos llamar “los sentidos”. Pero es importante mencionar que cada quien percibe estos estímulos de diferente forma, esto se debe a que algunos de nuestros sentidos pueden estar más desarrollados que otros o simplemente algunos pueden estar en mejor calidad que los demás.
Otra cosa que es importante mencionar con respecto al tema de la sensibilidad, es que esta depende mucho de las condiciones externas en las que se encuentre uno, esto quiere decir que cuando hay demasiados insumos sensoriales le es más difícil al cuerpo percibir los estímulos que se encuentran en el exterior, a esto se le denomina bombardeo nocivo. En cambio, cuando son pocos los insumos sensoriales en el exterior, es mucho más fácil percibir los estímulos exteriores.
Ejemplo personal:
Cuando estoy en algún campo o bosque alejado de la ciudad percibo mucho mejor el sonido de la naturaleza que cuando estoy sentado en algún parque dentro de la ciudad. Esto se debe a que cuando estoy cerca de la ciudad, el ruido producido por los coches, personas, helicópteros etc. actúan como un bombardeo nocivo hacia mis oídos y no me dejan percibir adecuadamente el sonido de la naturaleza.
El umbral absoluto = Adaptación.
Este subtema se refiere básicamente a que cada persona experimenta el inicio de una sensación desde el nivel más bajo. Es el punto en donde cada persona empieza a detectar una diferencia entre la “nada” y “algo”.
El umbral absoluto puede ser muy pequeño (pocas cosas) o muy grande (muchas cosas); cuando este es pequeño, la percepción de una persona es mucho más grande y mucho más sensible, pero cuando el umbral absoluto es muy grande, entonces la percepción de la persona ya no es tan buena debido a que esta se empieza a adaptar o a habituar a todos estos elementos que son demasiados.
Es por esos que muchos mercadólogos y publicistas tratan de incrementar o disminuir el umbral absoluto dentro de sus campañas publicitarias, esto con el fin de que el receptor (consumidor) no se habitúe o se adapte a la excesiva publicidad de otros productos y así el suyo no pierda importancia frente a las demás.
Ejemplo personal:
Los anuncios de revistas que anuncian diferentes productos ya son tantos y tan similares entre sí, que la mayoría ya no me llaman la atención. Solo me atraen los anuncios que ocupan o tienen pocos elementos y muy buenas imágenes.
El umbral diferencial o j.n.d.
El umbral diferencial es la mínima diferencia que es perceptible por el consumidor sobre productos que son similares entre sí. Este también es conocido como j.n.d.
Para que el j.n.d. sea exitoso, es necesario que las diferentes personas perciban una diferencia mínima entre el estímulo resultante y el estímulo inicial.
Ejemplo personal.
El desodorante que utilizaba con anterioridad me duraba 3 semanas aplicándome este una vez por las mañanas; el desodorante que utilizo en la actualidad es del mismo tamaño, diferente marca y me dura 1 mes completo usándolo con la misma frecuencia que el anterior.
Aplicación del j.n.d. en marketing.
La mayoría de los fabricantes y mercadólogos se esfuerzan diariamente por determinar el j.n.d. adecuado para sus productos por dos razones las cuales considero muy importantes:
1.- para que los cambios negativos como pueden ser la reducción del tamaño o la calidad del producto no sean fácilmente percibidas por el consumidor.
2.- para que las mejoras introducidas al producto como perfeccionamientos o actualizaciones, reducción de precios o incrementos del empaque sean muy evidentes para los consumidores.
Ejemplo personal:
Siempre me han gustado las papitas, cuando era pequeño el precio de cada bolsa era de máximo dos pesos, con el paso del tiempo fue subiendo por pequeñas cantidades que no marcaban una gran diferencia, ahora una bolsa de papitas te puede costar hasta cinco o seis pesos, lo cual a la mayoría de la gente en esta época se le hace normal y no percibe el cambio de hace muchos años.
Percepción subliminal.
Los estímulos que son percibidos por nuestra conciencia sin que nosotros nos demos cuenta son producto de un proceso al cual se le denomina percepción subliminal. Este tipo de percepción ha sido estudiado frecuentemente por los mercadólogos, esto se debe a que se cree que el incremento de ventas o de consumo en cualquier producto puede variar gracias a este tipo de percepción en las personas; aunque hasta en la actualidad no se ha podido comprobar, y no existe ningún tipo de prueba que lo haga.
Es importante mencionar que la percepción subliminar consta de la repetición de un mensaje en una forma muy débil
Ejemplo personal:
Cuando era más pequeño me acuerdo que se comento mucho un tipo de mensaje subliminal que aparecía en una película para niños, este transmitía un mensaje que la mayoría de nosotros no nos damos cuenta que podemos percibir, sin embargo cuando uno analiza la película detenidamente, se da cuenta de esta pequeña palabra que nuestro subconsciente percibe.
Selección perceptual.
La selección perceptual básicamente se refiere a la habilidad inconsciente que tiene una persona en cuanto a elegir que estímulos son los que va a percibir con mayor fuerza de los miles que se encuentran en el exterior.
Esta habilidad de elección depende e dos cosas:
1.- lo que el espectador está preparado o dispuesto a ver.
2.- sus motivos, necesidades, deseos e intereses.
Ejemplo personal:
Cuando voy al supermercado, depende de la cantidad de dinero que tenga que es lo que voy a comprar, si llevo poco solo compro cosas que para mi interés son esenciales; si llevo más entonces puedo darme el lujo de comprar cosas que no son tan importantes en ese momento.
Naturaleza de los estímulos.
La mayoría de los publicistas en cuanto al marketing se refiere, utilizan mucho la naturaleza de los estímulos, estos pueden ser los empaques, slogans de un producto, el nombre de la marca, etc. o bien también se puede conocer como los atributos físicos de este.
En general, uno de los atributos físicos que más atraen al observador es el “contraste”, este puede ser de muchas formas como por ejemplo: contraste de color, contraste de humor o realidad, contraste de sonidos, contraste de olores etc.
Expectativas.
Las expectativas se refieren más que nada a que la mayoría de las personas ven lo que esperan ver, la mayoría de estas esperan observar cosas relacionadas con la familiaridad o experiencias previas.
Sin embargo en lo que al marketing se refiere, los estímulos que se encuentran en fuerte conflicto con las expectativas de las personas son las que más llaman la atención.
Ejemplo personal.
Una vez las expectativas que yo tenía de una película fueron completamente diferentes a las que se mostraron a la hora de que vi ésta. Era una película a la cual le habían hecho mucha publicidad en la mayoría de los medios por el hecho de haber sido realizada en México. Yo esperaba ver algo muy bueno por todos los comentarios que se habían dicho de ésta, pero a la hora de verla la verdad quede decepcionado y me salí del cine.
Motivos.
Todas las personas tienden a prestar más atención a los estímulos que en ese momento pueden satisfacer sus necesidades y a ignorar a los demás estímulos que no lo hacen.
Conceptos importantes acerca de la percepción de estímulos.
Exposición selectiva: esto se refiere a que la mayoría de los consumidores prestan más atención a los mensajes que les parecen más agradables.
Atención selectiva: todas las personas prestan más atención a los anuncios de los productos que piensan que pueden satisfacer sus necesidades, por otro lado ignoran los anuncios de productos que no les sirven. También es importante mencionar que muchas personas prestan atención solo a los precios o a la imagen del producto.
Defensa perceptual: inconscientemente las personas descartan los estímulos de anuncios que les puedan parecer amenazadores y muchas veces los individuos tienden a distorsionar los mensajes que no concuerdan con sus creencias o valores.
Bloqueo perceptual: muchos individuos se bloquean para no ser amenazados por la gran cantidad de estímulos recurriendo a la “desconexión”.
Ejemplo personal:
Muchas veces cuando voy al supermercado no presto atención e ignoro o bloqueo inconscientemente a los productos que no satisfacen mis necesidades, la mayoría de las veces solo estos pendiente de los productos que solo necesito.
Organización perceptual
Para facilitar la recepción de los números estímulos que una persona puede recibir, estas tienden inconscientemente a separar por grupos a estos; esto con el objetivo de facilitar la percepción de todo el bombardeo que los productos y marcas nos ofrecen.
Figura y Fondo.
La figura y fondo básicamente se refiere a algunas de las estrategias que los anunciantes utilizan para captar la atención de los consumidores; esta se puede utilizar para crear un contraste o también se puede utilizar para ambientar el entorno en el que el consumidor se encuentra y de esta forma se sienta más atraído hacia el producto.
Ejemplo personal:
Muchas tiendas que venden sus propios productos tienden a utilizar música de fondo relacionada con el tipo de producto que venden para ambientar al consumidor y este se sienta más atraído hacia este.
Agrupamiento.
Se refiere a la forma en que los mercadologos agrupan de cierta manera todos los elementos que utilizan para anunciarse, de esta forma las personas pueden percibir de mejor manera el mensaje de lo anunciado.
Cierre
Se refiere a que muchos mercadólogos utilizan el método de dejar a la imaginación de las personas lo que pueda pasar en un anunció, esto con el objetivo de que las personas al imaginarse lo que pudiera pasar, recuerdan mucho más fácil lo que se está anunciando.
Interpretación perceptual.
La interpretación perceptual depende mucho de la claridad del estímulo, de las experiencias pretéritas, es decir, de las experiencias que haya vivido cada persona que recibe el estímulo y de los interese que tenga el individuo en ese momento.
Ejemplo personal:
Una vez en una revista vi la foto de una persona con tatuajes anunciando una marca, en ese momento le pregunté a un pariente de la tercera edad que qué es lo que opinaba de eso; este pariente me respondió que para ella los tatuajes eran algo malo, debido a que en su juventud le toco vivir la guerra y este tipo de marcas solo las portaban los presos para identificarlos, lo cual en la actualidad, ya es más común que alguien que ve este tipo de anuncios no se espante tanto y reciba el mensaje de diferente forma.
Influencias distorsionadoras.
Los individuos están sujetos a diversas influencias que tienden a distorsionar sus percepciones algunas de estas son:
Apariencia física: La apariencia física de las personas que son utilizadas para anunciar algún producto influyen mucho en la forma de percibir de las personas.
Estereotipos: se refiere a la manera en que los mercadólogos les hacen percibir a las personas lo que está bien y lo que está mal, o como deberían de ser ciertas situaciones de la vida.
Señales incongruentes: son cosas que los productos aparentan ser, realmente su funcionamiento pasa a ser el segundo término y lo primordial es la apariencia de lo que se vende.
La primera impresión: al salir un producto al mercado, lo más importante es la primera impresión que se va a vender ante el consumidor, mucho depende de este punto que un producto tenga éxito o no.
Conclusiones apresuradas: como la mayoría de las personas tienden a sacar conclusiones apresuradas antes de analizar adecuadamente un producto, muchas empresas prefieren poner en primer plano un argumento persuasivo ante el público.
Posicionamiento y reposicionamiento de productos.
Todo producto necesita tener un reconocimiento ante el público, este reconocimiento debe de estar muy bien posicionado para que en un futuro sea benéfico para este mismo. Una buena marca es lo que llama la atención y al mismo tiempo le da una posición importante al producto distinguiéndolo de los demás.
La mayoría de los mercadólogos estudian estrategias para darle una buena posición o distinción a sus productos; pero también es importante mencionar que ante tanta competencia de productos y marcas, también es importante estudiar la forma de reposicionamiento, esto con el objetivo de no perder importancia ante los demás.
Es importante aclarar que esto siempre será una competencia entre la gran cantidad de productos para darse posicionamiento de relevancia y ser distinguido de los demás por la mayoría de la gente.
Mapas Perceptuales.
Los mapas perceptuales son encuestas que se realizan a la gente para que así se realicen estudios que determinen cuales son las necesidades que las personas tienen y como sus productos pueden atacarlas; además de que también le dan al mercadólogo una idea más clara de si su producto satisface de manera adecuada a sus clientes.
Posicionamiento de servicios.
El posicionamiento de servicios es la forma en la que los mercadólogos dan a conocer y a recordar sus marcas a las personas, utilizando imágenes o productos que puedan brindar un servicio a la gente.
Precio percibido.
El precio tiene una gran importancia en la compra del consumidor. Muchos consumidores prestan atención o actúan en consecuencia del precio que paguen otros consumidores.
Precios de referencias.
Es el precio de referencia en el que se basan los consumidores a la hora de comprar algún producto; la mayoría de los productos que se encuentran en oferta tienden a llamar mucho más la atención del consumidor.
Los precios de referencia pueden ser internos o externos.
El externo se basa en argumentar que el producto se vende a diferente precio en otras partes; el interno básicamente son los precios que el consumidor extrae de su memoria o recuerda.
Calidad percibida.
Muchos consumidores juzgan la calidad tomando como base la calidad de las características intrínsecas o extrínsecas de un producto.
Las características intrínsecas se refieren a las características externas o físicas del producto como color, forma, tamaño, sabor, aroma propias del producto.
Las características extrínsecas son los precios, el envase y publicidad.
Calidad de los servicios.
La calidad de los servicios que un producto ofrece, son más difíciles de evaluar para las personas, debido a que los servicios pueden ser variables, intangibles y perecederos.
Un ejemplo claro es que los productos se fabrican primero y después son consumidos, los servicios se venden primero después son producidos y al final consumidos.
Para evaluar los aspectos de un servicio, es necesario hacer una escala en donde se mida:
Aspectos tangibles: instalaciones, equipo, personal.
Confiabilidad: capacidad para brindar el servicio en forma precisa y digna de confianza.
Capacidad de respuesta: buena disposición para ayudar a los clientes.
Certidumbre: Conocimiento y cortesía de los empleados.
Empatía: atención que la empresa le proporciona al cliente.
Ejemplo personal:
Un ejemplo de esto son los servicios que brindan las veterinarias, muchas veces no sabes si dejar a tu mascota ahí porque igual y no se hacen cargo correctamente de este mismo.
Relación entre precio y calidad.
La relación entre el precio y la calidad está considerada como un trueque en el que el consumidor paga o da dinero a cambio de los servicios o beneficios de cada producto.
También es importante mencionar que la calidad de un producto es relacionada con su precio; si el producto es caro entonces muchos pueden percibir esto como un producto de buena calidad aunque no lo sea; mucha gente que no conoce acerca del tema, prefiere guiarse en el precio y así pensar que va a comprar un producto adecuado que satisfaga sus necesidades.
Ejemplo personal.
Hace ya algún tiempo tenía que comprar un producto para el motor del coche; como no se mucho de esto, me deje llevar por el precio eligiendo así el más caro, pensando que éste pudiera ser el mejor, hasta ahora el carro sigue funcionando perfectamente, lo cual me índica que hice la elección correcta.
Imagen de la tienda al menudeo.
Esto se refiere a que muchos productos pueden perder el aspecto de calidad debido a que en la tienda en la que se encuentran anuncian muchos descuentos; es decir, si la tienda en la que se encuentra un producto ofrece descuentos en la mayoría de sus productos, esto perjudica la imagen de los productos que se venden ahí,; en cambio, si la tienda ofrece descuentos en pocos productos, entonces las personas perciben esto como algo de mayor calidad.
Imagen de los fabricantes.
Es la imagen que los fabricantes le quieren dar a los consumidores para que estos piensen o actúen recurrentemente a esta; es decir, muchos de los productos lanzados al mercado son acompañados de slogans o frases que intentan dar una imagen al producto, intentan hacer que el consumidor perciba esta imagen de la forma en que el fabricante quiere que vean a su producto.
Ejemplo personal:
Muchos de los productos que he comprado para hacer deporte tienen frases que te hacen pensar que los utilizas podrás ser el mejor o el más eficaz; cuando en verdad eso depende e uno mismo, pero eso forma parte de la imagen que el fabricante le quiere dar a ese aditamento deportivo.
Riesgo percibido.
Es el riesgo que todo consumidor percibe cuando no está seguro de su compra, este puede ser de varios tipos:
Funcional: posibilidad de que el producto no tenga el rendimiento esperado.
Físico: peligro que el producto pudiera implicar para uno mismo y para otras personas.
Financiero: posibilidad de que l producto no valga lo que cuesta.
Social: posibilidad de que el riesgo a comprarlo pueda traer consigo una situación embarazosa.
Psicológico: posibilidad de que la compra lesione l ego del consumidor.
Tiempo: posibilidad de que el tiempo empleado en la búsqueda de ese producto no valga la pena.
También cabe mencionar que los consumidores pueden manejar este tipo de riesgos de diferente manera; buscando información acerca del producto que tienen pensado comprar; siendo leales a las marcas que siempre han tenido un buen rendimiento en su consumo; haciendo selecciones de acuerdo a la imagen de la marca; confiando en la imagen de la tienda en donde van a comprar ese producto; o simplemente comprando los modelos más costosos y dejarse llevar por el elevado precio.
Conclusiones:
Como conclusión a este extenso trabajo realizado acerca de las diferentes formas de percepción de los consumieres y de las diferentes estrategias que siguen los mercadólogos para vender sus productos, solo queda más que decir que en realidad todo el proceso de compra y venta de un producto está rodeado por una gran cantidad de hechos conscientes y no conscientes en donde el consumidor es afectado de tal forma que este elija solo lo necesario y lo que le satisfaga sus necesidades primordiales; es por eso que el mercadólogo se la pasa estudiando las formas de pensar y de reacción de la mayoría de estas personas, para así poder transmitir de la forma adecuada lo que se quiere dar a vender, como se quiere vender, cuando se vender, en donde se quiere vender, en cuanto se quiere vender y finalmente como hacer que un producto se vuelva necesario para la sociedad aunque este no lo sea.
Bibliografía.
Comportamiento del Consumidor, Schifman L. Itanutt, Ed. Pearson. México 2001
Introducción.
Este ensayo hablara básicamente de las formas en que el consumidor percibe la mayoría de las cosas que están a su alrededor. Es importante mencionar que cada una de las personas que conformamos a la sociedad, percibimos la realidad de diferente forma, por lo que a cada quien le llega un mensaje diferente en muchas ocasiones.
Elementos de la percepción.
Para empezar a hablar de este tema, es muy importante que aclaremos lo que percepción significa.
La percepción es el proceso por el cual un individuo, organiza, selecciona e interpreta toda la información que recibe de su entorno. Pero como ya se mencionó anteriormente, la percepción de cada persona es muy diferente a pesar de que las condiciones en las que se encuentren sean las mismas.
Sensación.
La sensación es la respuesta que se origina cuando una persona o individuo recibe o capta un estímulo, el cual puede ser considerado como cualquier producto, como por ejemplo: un envase, una envoltura, logotipos, nombres de marcas etc.
Todas las personas recibimos estas sensaciones por medio de los receptores sensoriales, a los cuales también podemos llamar “los sentidos”. Pero es importante mencionar que cada quien percibe estos estímulos de diferente forma, esto se debe a que algunos de nuestros sentidos pueden estar más desarrollados que otros o simplemente algunos pueden estar en mejor calidad que los demás.
Otra cosa que es importante mencionar con respecto al tema de la sensibilidad, es que esta depende mucho de las condiciones externas en las que se encuentre uno, esto quiere decir que cuando hay demasiados insumos sensoriales le es más difícil al cuerpo percibir los estímulos que se encuentran en el exterior, a esto se le denomina bombardeo nocivo. En cambio, cuando son pocos los insumos sensoriales en el exterior, es mucho más fácil percibir los estímulos exteriores.
Ejemplo personal:
Cuando estoy en algún campo o bosque alejado de la ciudad percibo mucho mejor el sonido de la naturaleza que cuando estoy sentado en algún parque dentro de la ciudad. Esto se debe a que cuando estoy cerca de la ciudad, el ruido producido por los coches, personas, helicópteros etc. actúan como un bombardeo nocivo hacia mis oídos y no me dejan percibir adecuadamente el sonido de la naturaleza.
El umbral absoluto = Adaptación.
Este subtema se refiere básicamente a que cada persona experimenta el inicio de una sensación desde el nivel más bajo. Es el punto en donde cada persona empieza a detectar una diferencia entre la “nada” y “algo”.
El umbral absoluto puede ser muy pequeño (pocas cosas) o muy grande (muchas cosas); cuando este es pequeño, la percepción de una persona es mucho más grande y mucho más sensible, pero cuando el umbral absoluto es muy grande, entonces la percepción de la persona ya no es tan buena debido a que esta se empieza a adaptar o a habituar a todos estos elementos que son demasiados.
Es por esos que muchos mercadólogos y publicistas tratan de incrementar o disminuir el umbral absoluto dentro de sus campañas publicitarias, esto con el fin de que el receptor (consumidor) no se habitúe o se adapte a la excesiva publicidad de otros productos y así el suyo no pierda importancia frente a las demás.
Ejemplo personal:
Los anuncios de revistas que anuncian diferentes productos ya son tantos y tan similares entre sí, que la mayoría ya no me llaman la atención. Solo me atraen los anuncios que ocupan o tienen pocos elementos y muy buenas imágenes.
El umbral diferencial o j.n.d.
El umbral diferencial es la mínima diferencia que es perceptible por el consumidor sobre productos que son similares entre sí. Este también es conocido como j.n.d.
Para que el j.n.d. sea exitoso, es necesario que las diferentes personas perciban una diferencia mínima entre el estímulo resultante y el estímulo inicial.
Ejemplo personal.
El desodorante que utilizaba con anterioridad me duraba 3 semanas aplicándome este una vez por las mañanas; el desodorante que utilizo en la actualidad es del mismo tamaño, diferente marca y me dura 1 mes completo usándolo con la misma frecuencia que el anterior.
Aplicación del j.n.d. en marketing.
La mayoría de los fabricantes y mercadólogos se esfuerzan diariamente por determinar el j.n.d. adecuado para sus productos por dos razones las cuales considero muy importantes:
1.- para que los cambios negativos como pueden ser la reducción del tamaño o la calidad del producto no sean fácilmente percibidas por el consumidor.
2.- para que las mejoras introducidas al producto como perfeccionamientos o actualizaciones, reducción de precios o incrementos del empaque sean muy evidentes para los consumidores.
Ejemplo personal:
Siempre me han gustado las papitas, cuando era pequeño el precio de cada bolsa era de máximo dos pesos, con el paso del tiempo fue subiendo por pequeñas cantidades que no marcaban una gran diferencia, ahora una bolsa de papitas te puede costar hasta cinco o seis pesos, lo cual a la mayoría de la gente en esta época se le hace normal y no percibe el cambio de hace muchos años.
Percepción subliminal.
Los estímulos que son percibidos por nuestra conciencia sin que nosotros nos demos cuenta son producto de un proceso al cual se le denomina percepción subliminal. Este tipo de percepción ha sido estudiado frecuentemente por los mercadólogos, esto se debe a que se cree que el incremento de ventas o de consumo en cualquier producto puede variar gracias a este tipo de percepción en las personas; aunque hasta en la actualidad no se ha podido comprobar, y no existe ningún tipo de prueba que lo haga.
Es importante mencionar que la percepción subliminar consta de la repetición de un mensaje en una forma muy débil
Ejemplo personal:
Cuando era más pequeño me acuerdo que se comento mucho un tipo de mensaje subliminal que aparecía en una película para niños, este transmitía un mensaje que la mayoría de nosotros no nos damos cuenta que podemos percibir, sin embargo cuando uno analiza la película detenidamente, se da cuenta de esta pequeña palabra que nuestro subconsciente percibe.
Selección perceptual.
La selección perceptual básicamente se refiere a la habilidad inconsciente que tiene una persona en cuanto a elegir que estímulos son los que va a percibir con mayor fuerza de los miles que se encuentran en el exterior.
Esta habilidad de elección depende e dos cosas:
1.- lo que el espectador está preparado o dispuesto a ver.
2.- sus motivos, necesidades, deseos e intereses.
Ejemplo personal:
Cuando voy al supermercado, depende de la cantidad de dinero que tenga que es lo que voy a comprar, si llevo poco solo compro cosas que para mi interés son esenciales; si llevo más entonces puedo darme el lujo de comprar cosas que no son tan importantes en ese momento.
Naturaleza de los estímulos.
La mayoría de los publicistas en cuanto al marketing se refiere, utilizan mucho la naturaleza de los estímulos, estos pueden ser los empaques, slogans de un producto, el nombre de la marca, etc. o bien también se puede conocer como los atributos físicos de este.
En general, uno de los atributos físicos que más atraen al observador es el “contraste”, este puede ser de muchas formas como por ejemplo: contraste de color, contraste de humor o realidad, contraste de sonidos, contraste de olores etc.
Expectativas.
Las expectativas se refieren más que nada a que la mayoría de las personas ven lo que esperan ver, la mayoría de estas esperan observar cosas relacionadas con la familiaridad o experiencias previas.
Sin embargo en lo que al marketing se refiere, los estímulos que se encuentran en fuerte conflicto con las expectativas de las personas son las que más llaman la atención.
Ejemplo personal.
Una vez las expectativas que yo tenía de una película fueron completamente diferentes a las que se mostraron a la hora de que vi ésta. Era una película a la cual le habían hecho mucha publicidad en la mayoría de los medios por el hecho de haber sido realizada en México. Yo esperaba ver algo muy bueno por todos los comentarios que se habían dicho de ésta, pero a la hora de verla la verdad quede decepcionado y me salí del cine.
Motivos.
Todas las personas tienden a prestar más atención a los estímulos que en ese momento pueden satisfacer sus necesidades y a ignorar a los demás estímulos que no lo hacen.
Conceptos importantes acerca de la percepción de estímulos.
Exposición selectiva: esto se refiere a que la mayoría de los consumidores prestan más atención a los mensajes que les parecen más agradables.
Atención selectiva: todas las personas prestan más atención a los anuncios de los productos que piensan que pueden satisfacer sus necesidades, por otro lado ignoran los anuncios de productos que no les sirven. También es importante mencionar que muchas personas prestan atención solo a los precios o a la imagen del producto.
Defensa perceptual: inconscientemente las personas descartan los estímulos de anuncios que les puedan parecer amenazadores y muchas veces los individuos tienden a distorsionar los mensajes que no concuerdan con sus creencias o valores.
Bloqueo perceptual: muchos individuos se bloquean para no ser amenazados por la gran cantidad de estímulos recurriendo a la “desconexión”.
Ejemplo personal:
Muchas veces cuando voy al supermercado no presto atención e ignoro o bloqueo inconscientemente a los productos que no satisfacen mis necesidades, la mayoría de las veces solo estos pendiente de los productos que solo necesito.
Organización perceptual
Para facilitar la recepción de los números estímulos que una persona puede recibir, estas tienden inconscientemente a separar por grupos a estos; esto con el objetivo de facilitar la percepción de todo el bombardeo que los productos y marcas nos ofrecen.
Figura y Fondo.
La figura y fondo básicamente se refiere a algunas de las estrategias que los anunciantes utilizan para captar la atención de los consumidores; esta se puede utilizar para crear un contraste o también se puede utilizar para ambientar el entorno en el que el consumidor se encuentra y de esta forma se sienta más atraído hacia el producto.
Ejemplo personal:
Muchas tiendas que venden sus propios productos tienden a utilizar música de fondo relacionada con el tipo de producto que venden para ambientar al consumidor y este se sienta más atraído hacia este.
Agrupamiento.
Se refiere a la forma en que los mercadologos agrupan de cierta manera todos los elementos que utilizan para anunciarse, de esta forma las personas pueden percibir de mejor manera el mensaje de lo anunciado.
Cierre
Se refiere a que muchos mercadólogos utilizan el método de dejar a la imaginación de las personas lo que pueda pasar en un anunció, esto con el objetivo de que las personas al imaginarse lo que pudiera pasar, recuerdan mucho más fácil lo que se está anunciando.
Interpretación perceptual.
La interpretación perceptual depende mucho de la claridad del estímulo, de las experiencias pretéritas, es decir, de las experiencias que haya vivido cada persona que recibe el estímulo y de los interese que tenga el individuo en ese momento.
Ejemplo personal:
Una vez en una revista vi la foto de una persona con tatuajes anunciando una marca, en ese momento le pregunté a un pariente de la tercera edad que qué es lo que opinaba de eso; este pariente me respondió que para ella los tatuajes eran algo malo, debido a que en su juventud le toco vivir la guerra y este tipo de marcas solo las portaban los presos para identificarlos, lo cual en la actualidad, ya es más común que alguien que ve este tipo de anuncios no se espante tanto y reciba el mensaje de diferente forma.
Influencias distorsionadoras.
Los individuos están sujetos a diversas influencias que tienden a distorsionar sus percepciones algunas de estas son:
Apariencia física: La apariencia física de las personas que son utilizadas para anunciar algún producto influyen mucho en la forma de percibir de las personas.
Estereotipos: se refiere a la manera en que los mercadólogos les hacen percibir a las personas lo que está bien y lo que está mal, o como deberían de ser ciertas situaciones de la vida.
Señales incongruentes: son cosas que los productos aparentan ser, realmente su funcionamiento pasa a ser el segundo término y lo primordial es la apariencia de lo que se vende.
La primera impresión: al salir un producto al mercado, lo más importante es la primera impresión que se va a vender ante el consumidor, mucho depende de este punto que un producto tenga éxito o no.
Conclusiones apresuradas: como la mayoría de las personas tienden a sacar conclusiones apresuradas antes de analizar adecuadamente un producto, muchas empresas prefieren poner en primer plano un argumento persuasivo ante el público.
Posicionamiento y reposicionamiento de productos.
Todo producto necesita tener un reconocimiento ante el público, este reconocimiento debe de estar muy bien posicionado para que en un futuro sea benéfico para este mismo. Una buena marca es lo que llama la atención y al mismo tiempo le da una posición importante al producto distinguiéndolo de los demás.
La mayoría de los mercadólogos estudian estrategias para darle una buena posición o distinción a sus productos; pero también es importante mencionar que ante tanta competencia de productos y marcas, también es importante estudiar la forma de reposicionamiento, esto con el objetivo de no perder importancia ante los demás.
Es importante aclarar que esto siempre será una competencia entre la gran cantidad de productos para darse posicionamiento de relevancia y ser distinguido de los demás por la mayoría de la gente.
Mapas Perceptuales.
Los mapas perceptuales son encuestas que se realizan a la gente para que así se realicen estudios que determinen cuales son las necesidades que las personas tienen y como sus productos pueden atacarlas; además de que también le dan al mercadólogo una idea más clara de si su producto satisface de manera adecuada a sus clientes.
Posicionamiento de servicios.
El posicionamiento de servicios es la forma en la que los mercadólogos dan a conocer y a recordar sus marcas a las personas, utilizando imágenes o productos que puedan brindar un servicio a la gente.
Precio percibido.
El precio tiene una gran importancia en la compra del consumidor. Muchos consumidores prestan atención o actúan en consecuencia del precio que paguen otros consumidores.
Precios de referencias.
Es el precio de referencia en el que se basan los consumidores a la hora de comprar algún producto; la mayoría de los productos que se encuentran en oferta tienden a llamar mucho más la atención del consumidor.
Los precios de referencia pueden ser internos o externos.
El externo se basa en argumentar que el producto se vende a diferente precio en otras partes; el interno básicamente son los precios que el consumidor extrae de su memoria o recuerda.
Calidad percibida.
Muchos consumidores juzgan la calidad tomando como base la calidad de las características intrínsecas o extrínsecas de un producto.
Las características intrínsecas se refieren a las características externas o físicas del producto como color, forma, tamaño, sabor, aroma propias del producto.
Las características extrínsecas son los precios, el envase y publicidad.
Calidad de los servicios.
La calidad de los servicios que un producto ofrece, son más difíciles de evaluar para las personas, debido a que los servicios pueden ser variables, intangibles y perecederos.
Un ejemplo claro es que los productos se fabrican primero y después son consumidos, los servicios se venden primero después son producidos y al final consumidos.
Para evaluar los aspectos de un servicio, es necesario hacer una escala en donde se mida:
Aspectos tangibles: instalaciones, equipo, personal.
Confiabilidad: capacidad para brindar el servicio en forma precisa y digna de confianza.
Capacidad de respuesta: buena disposición para ayudar a los clientes.
Certidumbre: Conocimiento y cortesía de los empleados.
Empatía: atención que la empresa le proporciona al cliente.
Ejemplo personal:
Un ejemplo de esto son los servicios que brindan las veterinarias, muchas veces no sabes si dejar a tu mascota ahí porque igual y no se hacen cargo correctamente de este mismo.
Relación entre precio y calidad.
La relación entre el precio y la calidad está considerada como un trueque en el que el consumidor paga o da dinero a cambio de los servicios o beneficios de cada producto.
También es importante mencionar que la calidad de un producto es relacionada con su precio; si el producto es caro entonces muchos pueden percibir esto como un producto de buena calidad aunque no lo sea; mucha gente que no conoce acerca del tema, prefiere guiarse en el precio y así pensar que va a comprar un producto adecuado que satisfaga sus necesidades.
Ejemplo personal.
Hace ya algún tiempo tenía que comprar un producto para el motor del coche; como no se mucho de esto, me deje llevar por el precio eligiendo así el más caro, pensando que éste pudiera ser el mejor, hasta ahora el carro sigue funcionando perfectamente, lo cual me índica que hice la elección correcta.
Imagen de la tienda al menudeo.
Esto se refiere a que muchos productos pueden perder el aspecto de calidad debido a que en la tienda en la que se encuentran anuncian muchos descuentos; es decir, si la tienda en la que se encuentra un producto ofrece descuentos en la mayoría de sus productos, esto perjudica la imagen de los productos que se venden ahí,; en cambio, si la tienda ofrece descuentos en pocos productos, entonces las personas perciben esto como algo de mayor calidad.
Imagen de los fabricantes.
Es la imagen que los fabricantes le quieren dar a los consumidores para que estos piensen o actúen recurrentemente a esta; es decir, muchos de los productos lanzados al mercado son acompañados de slogans o frases que intentan dar una imagen al producto, intentan hacer que el consumidor perciba esta imagen de la forma en que el fabricante quiere que vean a su producto.
Ejemplo personal:
Muchos de los productos que he comprado para hacer deporte tienen frases que te hacen pensar que los utilizas podrás ser el mejor o el más eficaz; cuando en verdad eso depende e uno mismo, pero eso forma parte de la imagen que el fabricante le quiere dar a ese aditamento deportivo.
Riesgo percibido.
Es el riesgo que todo consumidor percibe cuando no está seguro de su compra, este puede ser de varios tipos:
Funcional: posibilidad de que el producto no tenga el rendimiento esperado.
Físico: peligro que el producto pudiera implicar para uno mismo y para otras personas.
Financiero: posibilidad de que l producto no valga lo que cuesta.
Social: posibilidad de que el riesgo a comprarlo pueda traer consigo una situación embarazosa.
Psicológico: posibilidad de que la compra lesione l ego del consumidor.
Tiempo: posibilidad de que el tiempo empleado en la búsqueda de ese producto no valga la pena.
También cabe mencionar que los consumidores pueden manejar este tipo de riesgos de diferente manera; buscando información acerca del producto que tienen pensado comprar; siendo leales a las marcas que siempre han tenido un buen rendimiento en su consumo; haciendo selecciones de acuerdo a la imagen de la marca; confiando en la imagen de la tienda en donde van a comprar ese producto; o simplemente comprando los modelos más costosos y dejarse llevar por el elevado precio.
Conclusiones:
Como conclusión a este extenso trabajo realizado acerca de las diferentes formas de percepción de los consumieres y de las diferentes estrategias que siguen los mercadólogos para vender sus productos, solo queda más que decir que en realidad todo el proceso de compra y venta de un producto está rodeado por una gran cantidad de hechos conscientes y no conscientes en donde el consumidor es afectado de tal forma que este elija solo lo necesario y lo que le satisfaga sus necesidades primordiales; es por eso que el mercadólogo se la pasa estudiando las formas de pensar y de reacción de la mayoría de estas personas, para así poder transmitir de la forma adecuada lo que se quiere dar a vender, como se quiere vender, cuando se vender, en donde se quiere vender, en cuanto se quiere vender y finalmente como hacer que un producto se vuelva necesario para la sociedad aunque este no lo sea.
Bibliografía.
Comportamiento del Consumidor, Schifman L. Itanutt, Ed. Pearson. México 2001
lunes, 2 de febrero de 2009
Teoría estructural de demanda
Consumidor percibe:
Calidad
Publicidad
Envase
Precio
Parámetros de elección:
Ventaja diferenciales racionales
Ventaje diferenciales emocionales
Ventajas diferenciales institucionales (empresas)
Publicidad institucional
Empresas menos vulnerables
Mas seguras
Comunicación positiva
Publicidad de producto
Personalidad corporativa
Identidad corporativa
Imagen corporativa
Comunicación corporativa
Consumidor percibe:
Calidad
Publicidad
Envase
Precio
Parámetros de elección:
Ventaja diferenciales racionales
Ventaje diferenciales emocionales
Ventajas diferenciales institucionales (empresas)
Publicidad institucional
Empresas menos vulnerables
Mas seguras
Comunicación positiva
Publicidad de producto
Personalidad corporativa
Identidad corporativa
Imagen corporativa
Comunicación corporativa
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